selasar-loader

Handry Satriago Tentang Bernegosiasi (Bagian 1)

LINE it!
Handry Satriago
Handry Satriago
CEO GE Indonesia
Journal Jan 27, 2015

RBMiji3GuPQkTtAuunS6ntV77XwgwteW.jpg

Kali ini saya akan berbagi tentang teknik negosiasi, tapi ini bukan berarti saya selalu berhasil dalam negosiasi lho, tapi seperti biasa inilah hal-hal yang saya pelajari selama ini.

Buat saya, kemampuan bernegosiasi adalah kemampuan untuk mendapatkan posisi Win-Win, bukan Win-Lose. Ini prinsipil sekali. Kenapa bukannya Win-Lose? Karena we need to think long-term, berpikir jangka panjang tidak hanya untuk hari ini saja. Apa gunanya menang bernegosiasi kalau sesudah itu tidak lagi memiliki hubungan baik? Memang ada orang yang bernegosiasi dengan tujuan untuk mendapatkan semua yang diinginkan, tidak peduli orang lain. Don't think it's a good approach.

Banyak sekali buku dan teori yang bahas kemampuan negosiasi ini. Sekali lagi saya coba bagikan berdasarkan pengalaman saja. Kemampuan bernegosiasi pada dasarnya adalah paduan antara art dan knowledge. Ada trend/kecenderungan, tapi biasanya setiap kondisi berbeda-beda. Tadi kita sudah mulai dengan konsep dasar. Approach pertama adalah keinginan mencapai Win-Win dalam negosiasi. Artinya ketika bernegosiasi kita juga perlu berpikir tentang apa yang didapat oleh "lawan" negosiasi kita. Tidak hanya apa yang kita dapat.

Konsep dasar lainnya adalah menyadari bahwa selalu ada "Trade Off" dalam negosiasi. Tidak bisa semuanya kita bawa pulang. Dengan menyiapkan diri terhadap adanya "Trade off", kita berarti menyiapkan diri untuk berpikir terhadap solusi bersama. Tidak hanya sepihak.

Konsep dasar lain adalah negosiasi tidak hanya cara ngomong, tapi menyangkut semua body language. Tidak hanya soal bagaimana berkomunikasi.  

Selanjutnya kunci dalam negosiasi adalah well-prepared, mempersiapkan diri dengan baik. Saya tidak setuju kalau ada tim saya yang mau bernegosiasi cuma bermodalkan yakin dan jago ngomong. Lalu persiapan apa yang diperlukan? Pertama, kenali dengan baik pihak yang akan bernegosiasi dengan Anda, termasuk orang-orang yang akan ikut. Jika bisa lakukan riset kecil terlebih dulu terhadap lawan negosiasi Anda, terutama hal apa yang bisa "menarik" perhatiannya di luar dari yang akan dinegosiasikan. Ketika bernegosiasi situasinya seringkali "tense", ice breaking dengan membawa topik lain yang disukai lawan negosiasi Anda akan membantu. Saya diajari gini: "kuasai lawan negosiasi" sebelum bertemu mereka, maka dengan mudah kita akan dapat mempengaruhinya. Saya percaya ini.

Selanjutnya kita harus kuasai topik yang akan dinegosiasikan, bukan cuma apa yang tertulis di kontrak ataupun dokumennya. Have to go far beyond that. Ketika dulu saya menegosiasikan kontrak (biasanya term of condition/T&C dan price/delivery), saya hafalkan luar kepala T&C nya itu plus memahami konteks lainnya yang berhubungan dengan T&C dan produk kita.

Lalu adakalanya, "lawan" Anda maunya lamgsung melompat ke item penting, misalnya harga atau delivery. Usahakan jangan sampai hal ini terjadi. Bawa ke percakapan lain dulu, maka dari itu penting untuk tahu apa yang mereka sukai, atau trik lain, ajak bicara "pendamping"nya. Kenapa jangan jump directly to main point? Karena kalau belum tercapai kesepakatan tentang hal tersebut, sisa proses negosiasinya bisa hancur.

Negosiasi adalah memainkan ketegangan sebenernya, siapa yang "tense" duluan, akan cepat terbuka kartunya. Negosiasi juga merupakan permainan menyederhanakan. Jika semua hal rumit yang ada di kontrak bisa Anda simplifikasi dengan coret-coretan di atas kertas, you rule.  Jika memungkinkan, saya selalu minta ada flipchart ketika bernegosiasi karena kalau saya bisa menggunakan flipchart untuk bikin coretan yang menyederhanakan, I rule. "Ruling" jalannya negosiasi itu penting, ini faktor besar untuk mempengaruhi dan memperbesar daya tawar.Tapi perlu diingat juga, "ruling" bukannya berarti berbicara banyak dan tidak memberi kesempatan pihak lain bicara.  

Kunci yang berikutnya, kita tahu apa yang lawan kita mau. Ringkaskan ini, dan mulai diskusi dalam proses negosiasi dengan menunjukkan pengertian kita tentang hal ini. "Bapak/Ibu, please advise, Sepengetahuan saya, bapak/ibu berada dalam posisi ini atau menginginkan ini, dst". This is a great opening. Dengan menunjukkan pengertian kita tentang posisi lawan negosiasi, kita menunjukkan bahwa kita berada dalam posisi untuk menemukan Win-Win situation.

Jadi, pahami lawan negosiasi dan kebutuhan mereka lalu pahami konten sepenuhnya, pahami bagaimana untuk membuat summary dari konten tersebut, terakhir temukan cara untuk "rule".

Sekarang cukup sampai di sini. Ada beberapa poin lain yang ingin saya sampaikan minggu depan. Semoga bermanfaat!

679 Views